נכנסתם לסופרמרקט ורכשתם יותר מוצרים ממה שתכננתם? קיבלתם קופון במסרון לנייד אשר כולל שלושה פריטים שבדרך כלל אתם רוכשים באותו סל קניות? זה לא מקרי. כיום ניתן לחזות בקלות יחסית את הרגלי הצריכה שלכם, להציע לכם הטבות בהתאמה אישית ולעודד אתכם להגדיל את סל הקניות בכל רכישה ורכישה. כיצד זה מתאפשר? באמצעות רכיב ניתוח מכירות מובנה במערכות הבינה העסקית.
ניתוח הרגלי צריכה באמצעות בינה עסקית.
אנשים רוכשים מגוון פריטים מדי יום – מזון, משקאות, מוצרים מתכלים, טכנולוגיה, אופנה, צעצועי ילדים ועוד. בשונה מהעבר רבים מהם משלמים על הרכישה באשראי, כאשר אלו שרוצים לממש "הנחות מועדון" מוותרים לא פעם על הפרטיות שלהם בתמורה להנחה, ואילו אלו שבוחרים לשלם במזומן נדרשים במקומות מסוימים להשאיר פרטי יצירת קשר. למעשה במציאות הקיימת כל רכישה מתועדת ומצטברת לדאטה שאותה ניתן לסנכרן עם מאגרי מידע חיצוניים כמו מאגרי מידע דמוגרפיים וכך ליצור תשקיף צרכני לגבי קבוצות של צרכנים ואף לגבי האדם הפרטי.
אנחנו שקופים יותר ממה שאנחנו מעריכים.
עבור אנשים רבים אירוע הרכישה הוא עניין שיש בו הנאה ועונג, צרכנים אוהבים למלא את סלי הקניות ונהנים מאוד לרכוש פריטים בהנחות, כשהם רוכשים באופן מודע ברשת, הם ממתינים להנחות ולמבצעים בעיקר כאשר הפריטים המוצעים להם תואמים את הרגלי הצריכה שלהם. יתרה מכך בתקופות של משבר כמו מצב בטחוני מורכב או מגפה עולמית הצרכנים קונים יותר – כי הם חרדים מהמוות – ועצם פעולת הקנייה מרגיעה אותם. רשתות השיווק עדות לפסיכולוגיה העומדת מאחורי הרגלי הצריכה ומנתבות את הנתונים הנאספים על כל אחד ואחד להגדלת סלי המכירות בכל רכישה.
כיצד רשתות השיווק בונות את תמהיל ההנחות שמעודד רכישות לא מתוכננות?
כיום מנהלי השיווק והמכירות מתבססים על מודלים סטטיסטיים ועל תצוגות חזותיות מתקדמות שמאפשרות להם בהקלקה אחת להבין את הנתונים מאחורי היקפי המכירה של כל פריט ופריט. הניתוח מבוצע באמצעות מסך ייעודי בו פריטי הרשת מסומנים בנקודות, כל הקלקה על נקודה פותחת שורה של נתונים הנגזרים מהקשרים נסתרים בדאטה – לדוגמה: היקף המכירות למוצר בחודש, מהם המאפיינים המשותפים לרוכשי הפריט, אילו פריטים נוספים נרכשו באותו סל הקניות ועוד. בדרך זו מנהלי השיווק והמכירות מסיקים מסקנות שונות ובוחנים דרכים ושיטות לעודד רכישות של פריטים שבדרך כלל לא נמכרים יחד בסל קניות אחד.
חרף המצב הכלכלי הישראלים רוכשים יותר.
הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה פרסמה לאחרונה את נתוני הרכישות באשראי בשנים 2021-2020 אשר מגלים כי חרף המצב הכלכלי ועליות המחירים במשק ישראלים עדיין קונים יותר מוצרי מזון (עליה מצטברת של 14%), מוצרי תעשייה (כ-15%), וצורכים שירותים (עליה של כ-21%).
הביקוש לרכישות מגיע מהציבור ועסקים יכולים למנף לטובתם את הנגישות הגבוהה לנתוני הצרכנים לצורך הגדלת סלי הקניות באמצעות מערכת למידת מכונה (AI) שלומדת לאורך הזמן את הרגלי הצריכה של הצרכנים השונים ומשקללת את הנתונים המצטברים יחד עם מאגרי מידע חיצוניים. בדרך זו ניתן לייצר המלצות קנייה מדויקות יותר באמצעות פרופיל אישי, להתאים מסעות פרסום, להפיק קופונים מותאמים ולאפשר ללקוחות להמשיך ליהנות מקניות בהנחה שמסבות להם עונג רב.
